4月6日，由國家總理李克強(qiáng)主持的國務(wù)院常務(wù)會議提出了，從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”，從此“兩票制”成為醫(yī)藥人的關(guān)注點(diǎn)。兩票制實(shí)施以來對整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)影響重大，已經(jīng)對全國5065家藥品生產(chǎn)企業(yè)、近2萬億藥物的銷售體系產(chǎn)生重構(gòu)影響。
“兩票制”政策的主旨是砍掉藥品流通中間環(huán)節(jié)，以期降低藥品的銷售價(jià)格，從而降低醫(yī)保費(fèi)用。
依據(jù)相關(guān)部門的構(gòu)想，13508家代理商應(yīng)該保留2000多家，那么11000多家代理商或?qū)ⅰ皼]有明天”，全國300萬醫(yī)藥代表將面臨轉(zhuǎn)行或失業(yè)?！皟善敝啤辈粌H僅造成了藥企的重新洗牌，還在一定程度上影響了就業(yè)率，但對于廣大群眾來說，這個(gè)政策直接可以減少他們的醫(yī)療成本，無疑是一個(gè)關(guān)乎民生的重磅政策。
“兩票制”政策走向
目前來說，“兩票制”還未全國推廣。4月26日，國務(wù)院正式發(fā)文，明確醫(yī)改試點(diǎn)省份推廣“兩票制”，文件規(guī)定今年之內(nèi)“兩票制”在國家醫(yī)改試點(diǎn)省份必須落地。文件發(fā)出后，江蘇和陜西次日就出臺了兩份有關(guān)“兩票制”政策的落實(shí)文件。除了江蘇和陜西，安徽、福建、青海、浙江、上海、四川和廣東等也相繼出臺相關(guān)政策。11月1日起，安徽已經(jīng)開始正式實(shí)行兩票制，四川也將在12月底開始正式實(shí)行，而陜西、寧夏、河北和重慶等地將在2017年陸續(xù)開始正式實(shí)行。近期，湖南“兩票制”的征求意見稿刷屏了朋友圈，征求意見截止時(shí)間為2016年12月19日，這標(biāo)志著又一個(gè)省加入“兩票制”的行列。
“兩票制”何時(shí)在全國范圍內(nèi)實(shí)施？
隨著各省市紛紛響應(yīng)，兩票制在越來越多的城市落地，一股全國范圍實(shí)施的趨勢正在形成。
12月2日，網(wǎng)絡(luò)上傳出《重慶市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購“兩票制”實(shí)施方案（試行）》（初稿）。該方案第一句話就是“根據(jù)國務(wù)院醫(yī)改辦等九部委（局）《在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行‘兩票制’的實(shí)施意見（試行）》和重慶市人民政府《關(guān)于印發(fā)重慶市深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革試點(diǎn)方案的通知》要求，為做好公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購‘兩票制’工作，結(jié)合我市實(shí)際，制定本實(shí)施方案”。
因此有傳言稱，國家“兩票制”的文件已經(jīng)定稿，而且即將由九部委聯(lián)合印發(fā)。
“一票制”是否可行
聽到上述傳聞，在還未頒布“兩票制”文件省市的醫(yī)藥企業(yè)也許已經(jīng)開始膽戰(zhàn)心驚了，但是更重榜的“驚喜”卻在后面。近日，有業(yè)內(nèi)人士反映，一份名為《關(guān)于省屬公立醫(yī)院基礎(chǔ)輸液確標(biāo)的通知》的文件，直接下發(fā)到了醫(yī)院。文件明確要求醫(yī)院根據(jù)第一、二批基礎(chǔ)輸液限價(jià)掛網(wǎng)結(jié)果進(jìn)行選擇采購，醫(yī)院和藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算，嚴(yán)格執(zhí)行“一票制”。于是，“一票制”這個(gè)鮮為人知的詞就這樣開始流行與醫(yī)藥行業(yè)。
一票制是削掉生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)院終端的中間環(huán)節(jié)，使醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)直接簽訂購銷合同，并開設(shè)往來賬戶直接結(jié)算。
這么看來“一票制”是乎是最省錢省時(shí)的藥品流通規(guī)則，將銷售線簡化到只有始端和終端。但是，事實(shí)并不是想象中那么簡單。在“一票制”下，藥品的流通存在4個(gè)問題：
1）如果將中間商都砍斷，藥品將由生產(chǎn)企業(yè)配送，企業(yè)將增加配送相關(guān)的部門，投入更多的人力物力；
2）而且廠家不得不把各項(xiàng)資源下沉至醫(yī)院終端。相關(guān)資料顯示，截止2014年2月底，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)達(dá)97.5萬家（其中：醫(yī)院2.5萬個(gè)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)91.6萬個(gè)）。面對如此龐大的終端數(shù)量，一向?qū)⒅攸c(diǎn)放在藥物研發(fā)的生產(chǎn)企業(yè)是否有能力實(shí)現(xiàn)與醫(yī)院的對接，以及信息交換；
3）在藥品的流通上，中間商會承擔(dān)醫(yī)院到廠家這一過程中的資金墊付功能，85%以上的生產(chǎn)企業(yè)采用底價(jià)代理模式，目的就是不愿意在流通環(huán)節(jié)中墊付流動(dòng)資金。如果采用“一票制”資金流都會壓在生產(chǎn)企業(yè)上；
4）醫(yī)院采購藥品很大一部分上是被動(dòng)的，現(xiàn)如今“一票制”將醫(yī)院推到了前端，醫(yī)院需要主動(dòng)向生產(chǎn)企業(yè)采購，對于醫(yī)院來說將需要花費(fèi)一部分精力在藥品采購上，需要配備更多的人員，有可能會導(dǎo)致醫(yī)院部門結(jié)構(gòu)的變化。
當(dāng)然“一票制”也有很多優(yōu)點(diǎn)，比如減少藥品流通時(shí)間，減少藥品費(fèi)用，減少流通中不必要的花費(fèi)等。關(guān)于“一票制”是否應(yīng)該推廣實(shí)施，則是仁者見仁，智者見智。無論是“兩票制”，還是“一票制”，都從一定程度上影響了藥品流通線上的相關(guān)企業(yè)，特別是藥品代理商，那么藥企的出路在哪呢？
藥企出路在何方
梅斯醫(yī)學(xué)副總裁楊春表示：兩票制之前的醫(yī)藥營銷模式無外乎三種：代理制、自營、混合制（代理和自營）。兩票制后，藥企的這三種模式都將面臨重大的變化：
（一）代理制模式
代理制大多采取的是底價(jià)模式或者變相底價(jià)模式（高開高返），“兩票制”政策的推行，對此種模式的沖擊最為強(qiáng)烈。不管采取代理制的是工業(yè)還是商業(yè)，整合營銷資源，重新規(guī)劃銷售模式都面臨巨大的挑戰(zhàn)。
終端銷售將逐步由底價(jià)方式轉(zhuǎn)為傭金方式。以終端營銷為核心的營銷平臺、服務(wù)體系成為關(guān)鍵，主要包括商業(yè)配送、終端推廣、學(xué)術(shù)營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面。
（二）自營模式
可以預(yù)見，將會有眾多有大量的藥企會專向以我為主的自營模式。自營模式需要自我培養(yǎng)和自我組建成臨床團(tuán)隊(duì)、KA端隊(duì)、三終端團(tuán)隊(duì)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，這對于一些藥企來說無疑是一個(gè)挑戰(zhàn)，但對于長線發(fā)展的藥企來說還是一個(gè)優(yōu)選之道。
在這一模式中，如何快速建立團(tuán)隊(duì)，以及圍繞新模式下的預(yù)算的整體平衡，來確定產(chǎn)品的分類和價(jià)格體系，成為關(guān)鍵。
（三）CSO模式
年初，阿斯利康與深圳康哲達(dá)成了波依定和依姆多高達(dá)33億的產(chǎn)品銷售權(quán)轉(zhuǎn)讓，到年中諾華與凌泰、GSK與凱德思達(dá)的合作，一直到年末禮來也與億騰醫(yī)藥達(dá)成穩(wěn)可信和?？藙诘耐茝V和分銷權(quán)?？鐕幤笤趦善敝萍铀?、藥價(jià)承壓和利潤下降的壓力下，外國藥企主動(dòng)尋求營銷模式的變化，與國內(nèi)藥企商業(yè)CSO合作，這會在近期成為趨勢。預(yù)計(jì)國內(nèi)一些難以建立自我的終端銷售團(tuán)隊(duì)的藥企，也將有一部分探索與CSO合作的模式。
（四）自營和混合模式
一般情況采用這兩種模式的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)居多，特別是一些大型的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)。
未來，自營模式將逐步向自營+代理（或CSO）混合模式發(fā)展，多種模式優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)同發(fā)展。對于混合模式的發(fā)展關(guān)鍵在于如何協(xié)調(diào)自營和代理（或CSO）的良性發(fā)展，以合理的機(jī)制解決市場的沖突點(diǎn)。
面對“兩票制”，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的公司，可以選擇重組并購，快速拓展自己的版圖。以大集團(tuán)的優(yōu)勢拿到生產(chǎn)廠家的品種，通過分子公司直接銷售到各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)。而體量較小的公司可以選擇抱團(tuán)取暖，結(jié)成區(qū)域性中小型公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟。再通過第三方現(xiàn)代物流的方式，或銷售合伙人公司，借助互聯(lián)網(wǎng)，走上物流、資金流、信息流“三流合一”模式。與產(chǎn)品銷售脫鉤，以信息服務(wù)和現(xiàn)代物流為載體，同樣符合“兩票制”的要求。
如果未來實(shí)行“一票制”，中間商等商業(yè)公司可以選擇轉(zhuǎn)型，投入生產(chǎn)企業(yè)的懷抱。也可以轉(zhuǎn)型服務(wù)于醫(yī)院等機(jī)構(gòu)，脫離開已有的運(yùn)營模式，轉(zhuǎn)變成咨詢類的機(jī)構(gòu)也是可行的。（來源：醫(yī)藥網(wǎng)）
