進(jìn)入新醫(yī)保目錄且能獲得良好發(fā)展的產(chǎn)品畢竟是少數(shù)，大部分產(chǎn)品依然要靠傳統(tǒng)的醫(yī)院招投標(biāo)與藥店終端銷售。隨著醫(yī)院銷售渠道“兩票制”在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施，利潤(rùn)空間壓縮，未能進(jìn)入新醫(yī)保目錄的處方藥在零售發(fā)展成為趨勢(shì)。
根據(jù)《藥品管理法》《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》《處方藥與非處方藥流通管理規(guī)定》的相關(guān)規(guī)定，處方藥零售較OTC有更嚴(yán)格的管理規(guī)范。因此，盡管這一趨勢(shì)蘊(yùn)含機(jī)遇，但仍有零售處方藥人員專業(yè)化和處方權(quán)問(wèn)題需要在處方藥企業(yè)的推動(dòng)下，由零售企業(yè)解決。
解決上述問(wèn)題后，處方藥生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)若能深入溝通與協(xié)作，未入新醫(yī)保目錄的處方藥零售化發(fā)展，將迎來(lái)新的巨大增長(zhǎng)空間。
專業(yè)技術(shù)贏得信賴
專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示，患者患病后首先選擇到醫(yī)院治療。因?yàn)獒t(yī)院有專家、有醫(yī)生，專家有專業(yè)的技能與診療經(jīng)驗(yàn)，可以專業(yè)地確定病情，給出專業(yè)的治療方案，讓患者產(chǎn)生信賴。
對(duì)于專業(yè)銷售藥品的零售終端，許多患者病情穩(wěn)定需要長(zhǎng)期服藥且不需要經(jīng)常去醫(yī)院診治的購(gòu)藥會(huì)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，分得醫(yī)療治療的一杯羹。但在這種情況下，想要穩(wěn)定地留住患者，也需要專業(yè)的技術(shù)來(lái)贏得信賴。
根據(jù)2015年版《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》第一百七十條規(guī)定：銷售藥品應(yīng)當(dāng)符合“處方經(jīng)執(zhí)業(yè)藥師審核后方可調(diào)配；對(duì)處方所列藥品不得擅自更改或者代用，對(duì)有配伍禁忌或者超劑量的處方，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配，但經(jīng)處方醫(yī)師更正或者重新簽字確認(rèn)的，可以調(diào)配；調(diào)配處方后經(jīng)過(guò)核對(duì)方可銷售；處方審核、調(diào)配、核對(duì)人員應(yīng)當(dāng)在處方上簽字或者蓋章，并按照有關(guān)規(guī)定保存處方或者其復(fù)印件”等標(biāo)準(zhǔn)。第一百七十二條對(duì)“藥品拆零銷售”受過(guò)專門培訓(xùn)等方面的具體內(nèi)容提出了明確的要求。
同樣，新版《藥品管理法》第十九條規(guī)定：藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售藥品必須準(zhǔn)確無(wú)誤，并正確說(shuō)明用法、用量和注意事項(xiàng)；調(diào)配處方必須經(jīng)過(guò)核對(duì)，對(duì)處方所列藥品不得擅自更改或者代用。對(duì)有配伍禁忌或者超劑量的處方，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配；必要時(shí)，經(jīng)處方醫(yī)師更正或者重新簽字，方可調(diào)配。
這些法規(guī)是對(duì)銷售處方藥過(guò)程中的基礎(chǔ)專業(yè)要求，這些標(biāo)準(zhǔn)和要求都需要專業(yè)化的培訓(xùn)和執(zhí)行。零售終端對(duì)專業(yè)人才的專業(yè)性，要時(shí)時(shí)講，處處講，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能贏得信賴。
聯(lián)合慢病管理共同發(fā)展
在零售終端專業(yè)化發(fā)展方面，筆者建議，零售企業(yè)要注意對(duì)慢病患者的統(tǒng)計(jì)和建檔服務(wù)。這些慢病群體，在病情不特別嚴(yán)重且不危及生命的情況下，一般不會(huì)選擇去醫(yī)院治療，而是定期在醫(yī)院檢查后自行到零售終端購(gòu)藥，這就給了零售企業(yè)體現(xiàn)專業(yè)化的機(jī)會(huì)。
處方藥未進(jìn)入醫(yī)保目錄的企業(yè)尤其是產(chǎn)品較多的企業(yè)，可以聯(lián)合零售企業(yè)開(kāi)展慢病管理體系工作，為長(zhǎng)期用藥患者建立專項(xiàng)檔案，集雙方共同資源，設(shè)立專業(yè)的慢病管理項(xiàng)目組，配齊專業(yè)的醫(yī)學(xué)人員和藥學(xué)人員，長(zhǎng)期跟蹤觀測(cè)和指導(dǎo)患者用藥，既促進(jìn)患者正確治療，又確保了處方藥的穩(wěn)定銷售。
慢病管理方式，既可以是處方藥企業(yè)和零售企業(yè)分開(kāi)建設(shè)，也可以雙方聯(lián)合開(kāi)展。各自獨(dú)立開(kāi)展的好處是效率較高；聯(lián)合開(kāi)展可集雙方共同優(yōu)勢(shì)資源，更專業(yè)、更全面地開(kāi)展服務(wù)管理工作。
這種慢病管理通過(guò)專業(yè)的服務(wù)，讓患者產(chǎn)生信賴、形成依賴，首先選擇在服務(wù)中推薦的各類產(chǎn)品，促進(jìn)穩(wěn)定銷售。
處方權(quán)提升銷售規(guī)模
零售企業(yè)技術(shù)人員專業(yè)化問(wèn)題是為了滿足處方藥銷售嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?，但只有解決處方權(quán)問(wèn)題才能真正促進(jìn)處方藥銷售，是促進(jìn)銷售規(guī)模持續(xù)提升的重點(diǎn)。
根據(jù)《藥品管理法》對(duì)處方藥和非處方藥管理的相關(guān)規(guī)定，處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方銷售、購(gòu)買和使用。那么問(wèn)題來(lái)了，之前的處方藥銷售靠的是醫(yī)院的流方，但在醫(yī)院電子處方的實(shí)際情況下，流方已變得微乎其微，僅靠專業(yè)技術(shù)和指導(dǎo)吸引長(zhǎng)期用藥患者的購(gòu)買很難促進(jìn)處方藥銷售，怎么辦？
設(shè)立坐堂醫(yī)生 有條件的零售企業(yè)可以向有關(guān)主管部門申請(qǐng)醫(yī)療資質(zhì)，在自己的旗艦店或重點(diǎn)店設(shè)立坐堂專家或醫(yī)生，定期坐診，不具備設(shè)立坐堂醫(yī)生條件的也可以依靠總店資源開(kāi)展巡回坐診。如此，可對(duì)患者的常見(jiàn)病和不危及生命的病情進(jìn)行診治，根據(jù)病情的實(shí)際情況進(jìn)行轉(zhuǎn)診或直接開(kāi)具處方，促進(jìn)處方藥的銷售。設(shè)立坐堂醫(yī)生既方便患者診療，又能正確引導(dǎo)患者治療，解決了藥店處方權(quán)問(wèn)題，促進(jìn)了處方藥銷售。
網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院診治終端 完全沒(méi)有設(shè)立坐堂醫(yī)生條件的零售企業(yè)，可申請(qǐng)與當(dāng)?shù)刂t(yī)院或社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)合成立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院，解決處方權(quán)問(wèn)題。
以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)診治中心，在每一個(gè)零售終端設(shè)立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院診療終端專區(qū)，配備血糖儀、血壓計(jì)和可以測(cè)量脈搏的電子設(shè)備，相關(guān)數(shù)據(jù)同步傳輸至互聯(lián)網(wǎng)診治中心，由值班醫(yī)生根據(jù)患者的實(shí)際病情作出診斷結(jié)果，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)出電子處方，直接在網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院診療終端打印處方，再由零售終端的執(zhí)業(yè)藥師或藥師等專業(yè)技術(shù)人員憑處方向患者銷售處方藥。
零售也需學(xué)術(shù)推廣
在醫(yī)院終端，處方藥生產(chǎn)企業(yè)總會(huì)不遺余力地開(kāi)展各類相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匦v藥品知識(shí)，讓醫(yī)生掌握藥品的關(guān)鍵信息，提供所推廣藥品與同類產(chǎn)品的區(qū)別，讓醫(yī)生在診治時(shí)優(yōu)化治療和用藥方案，讓病人不花冤枉錢，不耽誤病情。
此前，除了新品推薦可能會(huì)在零售企業(yè)進(jìn)行推廣外，很少有處方藥企業(yè)對(duì)零售終端的相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)，很少介紹處方藥的進(jìn)一步科研成果，導(dǎo)致零售終端人員，甚至患者對(duì)某一處方藥形成固定認(rèn)識(shí)。
隨著處方藥零售化發(fā)展的推進(jìn)，處方藥生產(chǎn)企業(yè)不妨對(duì)區(qū)域零售企業(yè)進(jìn)行更專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，組織相關(guān)處方藥產(chǎn)品的科研和專家團(tuán)隊(duì)，為零售企業(yè)的藥師或?qū)I(yè)技術(shù)人員講解產(chǎn)品的各項(xiàng)主要功能及優(yōu)勢(shì)，增進(jìn)與零售企業(yè)或終端的深入合作，幫助執(zhí)業(yè)藥師和專業(yè)技術(shù)人員更好地向患者介紹和推薦，指導(dǎo)患者用藥。通過(guò)更專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，促進(jìn)處方藥在零售終端的專業(yè)銷售和穩(wěn)定增長(zhǎng)。
隨著新醫(yī)保目錄開(kāi)始執(zhí)行，將有更多處方藥在零售發(fā)展，并已成為新的銷售趨勢(shì)之一。只要能提高專業(yè)性、解決處方權(quán)的難點(diǎn)，運(yùn)用適合的方式增進(jìn)處方藥生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)的溝通與交流，從利潤(rùn)空間和銷售支持上相互幫助解決問(wèn)題，處方藥仍將迎來(lái)非常大的銷售空間和盈利規(guī)模。（來(lái)源：醫(yī)藥網(wǎng)）
