有一家做得不錯(cuò)的體外診斷試劑企業(yè)上市了！在其招股說(shuō)明書(shū)中，詳細(xì)闡述了經(jīng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商選擇、經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程、經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理與退貨等。
賽柏藍(lán)器械認(rèn)為，這對(duì)不少尚待進(jìn)一步規(guī)范的械企而言，具有普遍性的參考價(jià)值。因此，特從超長(zhǎng)的招股說(shuō)明書(shū)中，摘錄整理如下：
械企用代理經(jīng)銷(xiāo)模式，有什么好？
診斷試劑終端用戶主要為各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，用戶數(shù)量多、分布廣且具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。在行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，逐步形成了生產(chǎn)與銷(xiāo)售的分工，出現(xiàn)了大量專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。另一方面，與經(jīng)銷(xiāo)商合作的模式，其銷(xiāo)售回款及時(shí)性明顯優(yōu)于直接銷(xiāo)售給終端醫(yī)院。
對(duì)于國(guó)外銷(xiāo)售，公司現(xiàn)階段無(wú)境外分支機(jī)構(gòu)，很難直接對(duì)當(dāng)?shù)亟K端醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和技術(shù)服務(wù)，則通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)輸出產(chǎn)品。
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)模式與國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)模式
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)模式為：主要依靠公司自身的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在各地目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣產(chǎn)品獲取訂單、提供售后服務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)承擔(dān)商務(wù)供貨。
國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)模式為：公司通過(guò)廣告、展會(huì)、客戶介紹客戶等方式篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，直接向經(jīng)銷(xiāo)商獲取訂單；經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)各地目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的二次營(yíng)銷(xiāo)，并承擔(dān)商務(wù)供貨。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的普遍性標(biāo)準(zhǔn)？
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：
A、遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與國(guó)家法律法規(guī)；
B、有良好的信譽(yù)記錄和社會(huì)評(píng)價(jià)；
C、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的辦公場(chǎng)所和充足的流動(dòng)資金；
D、資質(zhì)齊全，具備營(yíng)業(yè)執(zhí)照和體外診斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證等證件；
E、具有經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品所需要的社會(huì)關(guān)系或經(jīng)驗(yàn)；
F、經(jīng)營(yíng)者具有相當(dāng)于大專(zhuān)以上文化水平，有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力；有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品的意愿和具體的市場(chǎng)規(guī)劃；
G、具有一定的與公司產(chǎn)品有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
H、如果是診斷試劑，可能還需要能提供2-8℃冷藏條件的足夠的儲(chǔ)存空間。
海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：
A、遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。
B、有良好的信譽(yù)記錄和社會(huì)評(píng)價(jià)。
C、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的辦公場(chǎng)所、冷藏設(shè)施和充足的流動(dòng)資金。
D、合法經(jīng)營(yíng)。E、具有經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品所需要的社會(huì)關(guān)系及豐富的客戶資源，具有一定的可持續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。
F、可以為終端用戶提供良好的售后服務(wù)及技術(shù)支持。
G、經(jīng)營(yíng)者具有與公司產(chǎn)品有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力；有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品的意愿和具體的市場(chǎng)規(guī)劃。
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇流程
為了確保對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行合理、有效的管理，這家上市械企制定了相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格篩選，具體流程如下：
公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的具體業(yè)務(wù)流程如下：
A、訂貨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商以傳真、電話等方式向公司營(yíng)銷(xiāo)部發(fā)送訂單；
B、公司營(yíng)銷(xiāo)部獲取訂單后，由營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人審核，審驗(yàn)合格后，向倉(cāng)庫(kù)開(kāi)出發(fā)貨單，倉(cāng)庫(kù)隨即將產(chǎn)品附帶出庫(kù)單一起發(fā)往經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)，財(cái)務(wù)部根據(jù)收貨情況向經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具發(fā)票；
C、公司根據(jù)取得的終端用戶裝機(jī)確認(rèn)單確認(rèn)儀器收入，試劑發(fā)貨給客戶確認(rèn)后確認(rèn)收入。
公司與海外經(jīng)銷(xiāo)商之間的具體業(yè)務(wù)流程如下：
A、訂貨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商以傳真、電話、郵件等方式向公司營(yíng)銷(xiāo)部發(fā)送訂單；
B、公司營(yíng)銷(xiāo)部獲取訂單后，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人審核，審驗(yàn)合格后制作相
關(guān)報(bào)關(guān)單據(jù)，同時(shí)向倉(cāng)庫(kù)開(kāi)出發(fā)貨單，倉(cāng)庫(kù)隨即將產(chǎn)品及相關(guān)單據(jù)報(bào)送海關(guān)。
C、公司取得海關(guān)報(bào)關(guān)單后確認(rèn)收入。
公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)控制
A、體外診斷產(chǎn)品的終端用戶主要為醫(yī)院，付款能力較好，經(jīng)銷(xiāo)商因終端用戶不能付款而向公司轉(zhuǎn)嫁結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的可能性也較小。
B、公司在銷(xiāo)售時(shí)會(huì)根據(jù)不同銷(xiāo)售對(duì)象的資金實(shí)力、合作期限、銷(xiāo)售規(guī)模等因素，分別給予不同銷(xiāo)售對(duì)象一定的信用期限或信用額度。
C、公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，完善《銷(xiāo)售與收款管理業(yè)務(wù)流程》。結(jié)合公司銷(xiāo)售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項(xiàng)回收，提高資金的使用效率。
D、針對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商，公司有針對(duì)性地給予部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商較長(zhǎng)的信用期，同時(shí)公司也聘請(qǐng)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信用評(píng)估，并購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的保險(xiǎn)，對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。
公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的退換貨政策
公司產(chǎn)品銷(xiāo)售屬于買(mǎi)斷式銷(xiāo)售，非因產(chǎn)品質(zhì)量、損傷等問(wèn)題，不允許退換貨。公司管理體系制度文件中對(duì)退換貨有如下規(guī)定：
公司與經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售合同中明確貨物的質(zhì)量要求和技術(shù)指標(biāo)、貨物驗(yàn)收規(guī)則、公司服務(wù)承諾與貨物保修條款等內(nèi)容。當(dāng)技術(shù)服務(wù)部人員接收到顧客要求產(chǎn)品退、換貨請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)詳細(xì)記錄品名、批號(hào)、規(guī)格、有效期、數(shù)量、退回單位及地址、退/換貨原因等信息于《退/換貨申請(qǐng)單》。
技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)人根據(jù)退/換貨標(biāo)準(zhǔn)的要求對(duì)請(qǐng)求退/換貨產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，確定是否允許退/換貨，并把評(píng)估結(jié)果記錄于《退/換貨申請(qǐng)單》。對(duì)于多個(gè)特殊情況要求退/換貨的，應(yīng)經(jīng)多個(gè)部門(mén)評(píng)審。
公司退/換貨標(biāo)準(zhǔn)為：
① 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要求退/換貨者，需經(jīng)公司維修工程師出具鑒定報(bào)告，明確原因后，方可退/換貨；退/換貨時(shí)產(chǎn)品應(yīng)配件證件齊全，包裝完整，公司方可接受。
② 因產(chǎn)品外傷原因問(wèn)題要求退貨者，應(yīng)明確為我方責(zé)任時(shí)方可退/換貨；退/換貨時(shí)產(chǎn)品應(yīng)配件證件齊全，包裝完整，無(wú)其他質(zhì)量問(wèn)題。
?、?無(wú)合理原因公司不予退/換貨。技術(shù)服務(wù)部應(yīng)將評(píng)估結(jié)果告知顧客。若不允許退/換貨，應(yīng)向顧客解釋原因；若允許退/換貨，應(yīng)與顧客明確退/換貨事宜。
報(bào)告期內(nèi)，公司儀器銷(xiāo)售無(wú)退、換貨。公司銷(xiāo)售試劑無(wú)退貨，極少情況因批
次差異或運(yùn)輸過(guò)程儲(chǔ)存不佳引起試劑使用受到影響，經(jīng)公司核實(shí)后進(jìn)行換貨。
（來(lái)源：醫(yī)藥網(wǎng)）
