目前，越來越多的藥企選擇將營銷業(yè)務(wù)委托給外部的專業(yè)機構(gòu)，以便將自身力量集中在產(chǎn)品開發(fā)上 日前于煙臺結(jié)束的第43屆全國新特藥品交易會上，有1025家醫(yī)藥企業(yè)參展，數(shù)萬個區(qū)域代理商云集煙臺。記者注意到，不少醫(yī)藥企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上已經(jīng)超越了以往單純的營銷代理和特許經(jīng)營的概念，越來越多的藥企采用了“全國總代＋區(qū)域代理”的手段，在某種意義上，這是一種“營銷外包”模式，企業(yè)將營銷業(yè)務(wù)尤其是渠道的開發(fā)與管理權(quán)委托給一個擁有專門技能和網(wǎng)絡(luò)的外部機構(gòu)，將核心能力集中于“產(chǎn)品研發(fā)+品牌經(jīng)營”的關(guān)鍵性領(lǐng)域。業(yè)內(nèi)專家指出，“營銷外包”其實是藥品營銷分工越來越專業(yè)化的表現(xiàn)，隨著這種精細化分工的進一步加強，“營銷外包”將成為行業(yè)今后發(fā)展的一種趨勢。 企業(yè)推崇 早在2004年，江蘇晨牌藥業(yè)就在國內(nèi)率先提出了“遠景營銷”理念，將市場定位在代理商的需求上，即與代理商結(jié)成牢固的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，放棄自己的銷售隊伍，完全由代理商進行市場操作。晨牌藥業(yè)在此次新特藥會期間舉辦了企業(yè)產(chǎn)品推介會，繼續(xù)沿用“遠景營銷”模式。 據(jù)了解，在這種營銷外包性質(zhì)下的晨牌藥業(yè)代理模式，分為全國總代理和區(qū)域代理，總代有專做高端市場的朗歐醫(yī)藥、擅長腦營養(yǎng)藥物的和凡醫(yī)藥、擅長婦科產(chǎn)品的北京正和永中等等，都取得了較好的市場效果。區(qū)域代理則是眾多的地區(qū)終端代理商。 晨牌藥業(yè)董事長李建新告訴記者，晨牌“遠景營銷”的提出是有其深遠背景和深刻反思為前提的，“隨著社會分工越來越細，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事成為一種必然趨勢，我們提出‘遠景營銷’的目的就是要把主要精力放在自己專長的產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品研發(fā)上，把市場策略定位為代理商提供產(chǎn)品設(shè)計、營銷策劃、客戶服務(wù)等行為，實現(xiàn)代理商、研發(fā)商資源的全面整合?！? 浙江尖鋒藥業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理張春良認為，營銷外包最大的好處就是投資少見效快，企業(yè)可以大大降低費用；企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)出來后需要大量的市場企劃和產(chǎn)品宣傳，外包后可以省心省力；更重要的是，通過外包，企業(yè)可以實現(xiàn)營銷資源和優(yōu)勢互補，增強企業(yè)核心競爭力?！熬湍梦覀兊淖⑸溆名}酸頭孢甲肟來說，2004年我們首先投入市場，我們把它全部外包給吉林先鋒醫(yī)藥有限公司進行總代理。在市場競爭更加激烈的情況下，吉林先鋒的專業(yè)服務(wù)使得我們這個產(chǎn)品的銷售每年都有增長?！? 張春良告訴記者，其實在營銷上尖鋒藥業(yè)實行的就是一種區(qū)域代理和全國總代理相結(jié)合的銷售模式，也算是一種外包。據(jù)了解，除了浙江外，尖鋒藥業(yè)全國其他地方所有產(chǎn)品都是實行代理制，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司的政策進行管理，辦事處負責(zé)選擇合適的品種，在當(dāng)?shù)剡x擇有終端銷售實力的公司代理。 業(yè)內(nèi)專家指出，由于營銷外包成為醫(yī)藥市場諸要素優(yōu)勢資源的全面整合，因此，隨著行業(yè)形勢的不斷更替，其對外部環(huán)境的適應(yīng)比單一的企業(yè)適應(yīng)能力更強。尤其是當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)面臨的形勢為這種模式的發(fā)展創(chuàng)造了良機，這也是這種模式的優(yōu)勢所在?！斑@些變化是行業(yè)發(fā)展的必然，而企業(yè)必須盡早認識到這種問題，并有針對性地選擇自己的經(jīng)營方式和理念?！崩罱ㄐ赂嬖V記者。 特色品種搶手 記者注意到，采用“營銷外包”模式的多為銷售規(guī)模在1億元上下的處方藥企業(yè)，這類企業(yè)的品種都具有自身優(yōu)勢，其中不少是特色品種。 在此次新特藥會期間，不少醫(yī)藥企業(yè)紛紛舉辦產(chǎn)品推介會，那些特色品種成為經(jīng)銷商追逐的目標(biāo)，而企業(yè)對代理商也提出了更高的要求。 青島尚達醫(yī)藥的羥乙基淀粉130就是一個鮮明的例子，由于要求代理的區(qū)域代理商太多，廠家只能在煙臺會期間將該產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)進行拍賣。記者在拍賣會現(xiàn)場看到，近200名來自廣東、浙江、河南、湖南、北京等地的經(jīng)銷商展開激烈競逐。 據(jù)了解，羥乙基淀粉130/0.4氯化鈉注射液（HES130/0.4）是代血漿類產(chǎn)品，屬國家醫(yī)保乙類，為青島尚達醫(yī)藥旗下山東華魯制藥自主研制和生產(chǎn)，并擁有原料藥和制劑兩個文號。目前國內(nèi)能夠出品HES130/0.4的不超過2家，這種理想膠體擴容液的出現(xiàn)，能夠滿足臨床治療中對容量替代和血液稀釋的需求。在中國，這一市場容量就達到10億美元。“中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入了轉(zhuǎn)軌時期，同質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品非常多，但好的產(chǎn)品卻不多，市場競爭十分激烈，往往一個好產(chǎn)品尚未投放市場之時，經(jīng)銷商便紛紛提前搶奪區(qū)域經(jīng)銷權(quán)形成了一品難求的局面。羥乙基淀粉130生產(chǎn)后，出現(xiàn)了一個區(qū)域里多家代理商要求代理的情況，所以我們決定通過公開競標(biāo)的方式，確定最終的合作伙伴?！鄙羞_醫(yī)藥董事長李育強告訴記者。 珠海潤都民彤制藥的“雨田青”（雷貝拉唑鈉腸溶微丸膠囊）是國家二類新藥，目前已經(jīng)通過國家發(fā)改委價格單列初審，同時還是科技部的國家級重點新產(chǎn)品。而抗消化性潰瘍藥物及抗酸藥2007年度市場規(guī)模已超過了140億元。綜合各種優(yōu)勢，“雨田青”成為這次新特藥會經(jīng)銷商們關(guān)注度很高和爭相代理的品種。 “雨田青”產(chǎn)品經(jīng)理周雅芳告訴記者，未來醫(yī)藥市場的競爭愈來愈激烈，醫(yī)藥企業(yè)不僅是在進行產(chǎn)品差異化的競爭，同時也是在進行全新的營銷理念的競爭，在營銷上，潤都民彤的理念是“品牌營銷”和與代理商結(jié)成“贏銷成長聯(lián)盟”，因此，只有符合這種理念的代理商才能成為合作伙伴。（2008-09-11）
