自從“4+7”帶量采購落地后，有關(guān)醫(yī)藥代表的“地位論”甚囂塵上。北京嘉林藥業(yè)近日突然宣布解散銷售團隊出乎人意料，似乎整個醫(yī)藥代表圈“第一場雪”比預(yù)期來得更早些，但也在情理之中。
此外，盡管有外界消息稱，波立維的中國醫(yī)學(xué)團隊及銷售團隊已在調(diào)整中，但在10月21日，賽諾菲發(fā)布聲明表示相關(guān)報道不屬實，不過，其也強調(diào)目前正在謹慎評估業(yè)務(wù)模式的過程中。
這些產(chǎn)業(yè)縮影也表明，政策升級的影響力正在向產(chǎn)業(yè)界傳導(dǎo)。有業(yè)內(nèi)人士判斷，未來三年，整個醫(yī)藥代表圈將會出現(xiàn)大洗牌。有人不禁要問：數(shù)百萬醫(yī)藥代表何去何從？
淪為成本單元，醫(yī)藥代表承壓
直觀來看，醫(yī)藥代表的大調(diào)整與產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。
“4+7”帶量采購向全國擴圍推進，以嘉林藥業(yè)為例，在9月的“4+7”擴面集采中，其核心產(chǎn)品阿托伐他汀鈣未能中標，這就意味著該產(chǎn)品已失去全國公立醫(yī)院的關(guān)鍵市場份額。有業(yè)內(nèi)人士稱，去年集采未中標，還可在非“4+7”地區(qū)繼續(xù)發(fā)展，外加零售通道。然而，全國一盤棋后，未中標產(chǎn)品的銷售團隊只能轉(zhuǎn)崗或內(nèi)部解散。
記者梳理中注意到，在去年進行的“4+7”帶量采購中，該藥以降價83%的代價獨家中標后，在帶量采購的“4+7”城市銷售大幅增長，不過企業(yè)的銷售均價、營收和凈利潤卻在大幅下滑。而這并非個案，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家知名藥企對銷售部門也做出調(diào)整，甚至明確減少在銷售環(huán)節(jié)的投入。帶量采購政策縱深推進，中選藥企的利潤也進一步受到擠壓，對企業(yè)而言，銷售團隊反而成為成本單元。
與國內(nèi)企業(yè)相似，跨國藥企也同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。有消息稱，賽諾菲在集采擴圍中兩個品種中選，其中波立維的報價以低于競品獲得中選資格。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，波立維占有近60%左右的市場份額，在“4+7”集采試點后，信立泰占據(jù)了11個城市的帶量采購市場份額，集采擴圍如再失去中選資格，那么未來兩年內(nèi)剩余的市場很可能被瓜分。因此，該公司集采擴圍與“4+7”集采相比，不惜降價近20%。不少跨國藥企高管人事變動也多與目標產(chǎn)品的銷售直接相關(guān)。
可以說，未來五年，國內(nèi)外藥企的中國營銷隊伍會出現(xiàn)大調(diào)整。
回歸學(xué)術(shù)本真，藥代越資深越有“錢景”
如果說，醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)政策有外在的關(guān)聯(lián)，那也是產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然，那么，從內(nèi)在來講，醫(yī)藥代表“剩者為王靠”的還是個人及團隊實力。
在帶量采購倒逼下，通過一致性評價的仿制藥對原研藥和未過評仿制藥雙向替代的背景下，無論跨國藥企還是國內(nèi)企業(yè)都在加快人員和戰(zhàn)略調(diào)整的腳步，但機會是給有準備的人。
因為，從發(fā)達國家案例看，醫(yī)藥代表前景可期。美國專業(yè)媒體MedReps近日發(fā)布2019年醫(yī)藥銷售人員薪酬報告。報告顯示，今年醫(yī)藥銷售專業(yè)人員的平均基本工資為95296美元，年均總收入為156785美元。據(jù)悉，這些數(shù)據(jù)呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，今年為9年以來漲幅最大，40歲銷售代表的薪資水平最高。在這份調(diào)查中，超過74%的受訪者從事一線銷售，有32%的醫(yī)藥銷售人員具有11～20年的行業(yè)經(jīng)驗。
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，藥代危機表象看是因政策調(diào)整所致，實則還是因為個人學(xué)術(shù)能力有限或不足，其次就是企業(yè)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，過于依賴單一大品種。
分析人士稱，“美國的現(xiàn)在就是中國醫(yī)藥代表的明天。只不過，中國的醫(yī)藥代表面對的環(huán)境要更復(fù)雜，如‘4+7’帶量采購，很多中標企業(yè)紛紛開始縮減銷售崗位以及代理商。有數(shù)據(jù)顯示：超過60%的醫(yī)藥代表認為，政策導(dǎo)致公司內(nèi)部策略的變動及學(xué)術(shù)推廣的難以落地是目前遇見的最大的難題；此外，當前醫(yī)院預(yù)防帶金銷售的措施，給日常推廣造成困擾，這些現(xiàn)實環(huán)境造成了中國藥代的薪資相對較低，滿意度也較低?！?br/>
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級必然要有匹配的藥代共舞。“從這個角度來說，傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表已成為企業(yè)負擔(dān)，隨著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)新藥不斷豐富起來，未來的中國不是醫(yī)藥代表過剩，而是急需擁有系統(tǒng)性學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗，精通線上線下整合營銷的專業(yè)化醫(yī)藥銷售精英。換句話說，企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型趨勢已成定局，無論你愿意或不愿意，它都勢不可擋。”業(yè)內(nèi)人士認為，只有順應(yīng)產(chǎn)業(yè)潮流把握住機會，更將大有可為，未來剩下來的醫(yī)藥代表將更專注于臨床，回歸學(xué)術(shù)本質(zhì)。而這些，數(shù)百萬醫(yī)藥代表又是否已經(jīng)準備好了呢？（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報）
