來源：賽柏藍
近幾年“OTC控銷”一詞成了醫(yī)藥界的新詞，熱詞，做藥的都在談論OTC控銷。過去很多醫(yī)藥人對這些小終端嗤之以鼻，如今怎么就突然成了香餑餑了呢？OTC怎么會有這么大的能量呢？
其實OTC控銷之所以被炒的那么熱，究其根本原因還是醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，甚至生存遇到了前所未有的困難。眾所周知，近幾年由于國內醫(yī)改頻繁出招，醫(yī)藥工業(yè)增速放緩是一個不爭的事實，醫(yī)藥行業(yè)普遍呈現出“急、慌、?！钡男袠I(yè)心態(tài)，尤其是中小企業(yè)表現更為強烈，大家都不想在這一輪的行業(yè)洗牌中被洗出去，而規(guī)模較大的企業(yè)更想在這輪的行業(yè)洗牌中獲得更多利己的機會。對于一些臨床和商業(yè)銷售都困難的制藥企業(yè)來說，銷售改革勢在必行，不改則等死。
此外，2014年中國的OTC市場也成了全球第二大市場，僅次于美國市場。一些外國企業(yè)也紛紛搶占中國市場份額。
如果從長期看，根據目前中國醫(yī)改政策分析，OTC市場一定大有作為，至2020年OTC整體規(guī)模預計能到達整體規(guī)模的30%占比左右。
很多企業(yè)都想走OTC控銷，我們的企業(yè)是否適合走OTC控銷呢？制藥企業(yè)要發(fā)展OTC控銷到底要具備那些條件呢？影響企業(yè)OTC控銷發(fā)展的因素很多，但一個企業(yè)如果不具備以下六個基本點是根本無法開展OTC控銷的：
一、企業(yè)至少有20-30個產品是藥店、診所的常用藥
OTC控銷的終端網點就是藥店和診所，如果企業(yè)產品不適合藥店和診所銷售，就不要考慮OTC控銷模式了，免得忙了一圈最后還是失望收兵。
很多企業(yè)管理者對自己的任何一個產品都愛不釋手，都視為寶貝，分不出主次，但要走OTC控銷，就必須考慮終端網點的實際銷售習慣，必須把30個產品分類，一般是分為A、B、C三類，以A類小部分特色產品帶動B、C類產品銷量，這些小部分特色產品最難確定，不僅需要市場容量大，還需要有找出市場認可的不同于其他常用產品的特色，因此，大多是先由企業(yè)規(guī)劃幾個品種，隨后經過市場推進過程再更新幾個品種，然后確定了企業(yè)的核心A類品種。A、B、C三類品種銷量差距很大，但是也必須保留那些銷量低的品類，所謂紅花還需綠葉配。
二、管理者必須有堅定長期走OTC控銷的心態(tài)
制藥企業(yè)如果決心走OTC控銷這條路，企業(yè)的管理者首先調整好自己的心態(tài)，要做好打持久戰(zhàn)，打硬仗的心理準備。不要被從幾千萬到幾十億，單品銷售過億美麗神話的結局所感動，而不去關心這個美麗結局形成的過程。
OTC控銷無疑是現今醫(yī)藥企業(yè)的一條出路，但OTC控銷并不是萬能的，不是企業(yè)走了OTC控銷這條路，銷量就會立刻突飛猛進，也沒有任何一個OTC控銷企業(yè)在3年內能夠取得巨大成功。醫(yī)藥企業(yè)管理者必須清醒的認識到OTC控銷是一條出路，但絕不是捷徑。很多制藥企業(yè)把OTC控銷發(fā)展重點工作定在挖其他成熟企業(yè)的省區(qū)隊伍，想把自己的品種迅速嫁接到其他企業(yè)的銷售隊伍中，這是一種極其極端的短視行為。甚至有的醫(yī)藥管理者搞不清OTC控銷和OTC招商的區(qū)別，弄得產品滿天飛，完全失去了控銷的意義。
三、市場發(fā)展要遵循循序漸進的規(guī)律
市場拓展要循序漸進，樹立樣板市場，以點帶面逐步發(fā)展，不可盲目擴張。中小企業(yè)更要認清企業(yè)的基礎，市場定位清晰，不要把省區(qū)經理與省級代理商混為一談。很多企業(yè)在發(fā)展OTC控銷的初期，把省級經理定性為省級代理商，盲目開發(fā)很多省級代理商，對其收押金、定銷量等，而沒有把重點工作放在扶持省級隊伍的發(fā)展及鞏固，這是原則性的錯誤，導致省區(qū)經理經常換，基礎銷售隊伍難以組建，歷經多少年，銷售隊伍不成形，銷量也沒有提升。
OTC控銷的組建是企業(yè)尋找一批志同道合的醫(yī)藥人，并著力打造自己銷售隊伍的一個過程。市場發(fā)展要穩(wěn)步推進，企業(yè)要協(xié)助省級經理在省區(qū)內組建銷售隊伍并發(fā)展壯大，打造樣板省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)，起到標桿效應。而很多企業(yè)說是走OTC控銷模式，但由于不懂的循序漸進發(fā)展市場，在市場遇到困難時急于完成銷量，就到處聯(lián)系買家，走著走著就變成了招省級代理商，地級代理商，這是一種錯誤的思想，也是一種對省級隊伍不負責任的行為。說白了還是管理者沒有領會控銷理念，不懂得控銷發(fā)展是一個循序漸進的過程。
四、能夠根據市場變化不斷推出促銷手段
OTC控銷最大的魅力在促銷，這也是OTC最重要、最復雜的一個工作，搞好促銷不僅可以提升銷量，還有助于基礎隊伍的鞏固，并得發(fā)展以壯大。OTC控銷促銷不同于商業(yè)促銷，不是簡單的返利，買贈那么簡單。
不管是對終端客戶的訂貨環(huán)節(jié)促銷還是對終端網點的銷售環(huán)節(jié)促銷都必須經常更新，做到讓大家眼前一亮的效果，這些促銷手段不是在辦公室的拍腦袋工程，而是需要來源于一線市場信息支撐，需要市場特點和產品特點相結合，因此，企業(yè)必須充分利用好各省區(qū)的一線市場信息資源，并加以應用推廣，在市場困難時可以打好攻堅戰(zhàn)役。也可以說做好促銷這個工作就能解決持續(xù)動銷難題。
五、新品種跟進要及時
單個事業(yè)部的產品通過合理的市場開發(fā)手段可以迅速的導入終端，但是在終端經歷一段比較穩(wěn)定的時期后會進入疲勞期，這時終端會鼓動業(yè)務員都想增添新品，如果企業(yè)沒有新品及時跟進，會讓一線業(yè)務員不安，他會在終端的鼓動下尋找其他新品，甚至離開。
因此企業(yè)要想在OTC控銷領域有大作為，必須是有多個OTC事業(yè)部支撐，單個事業(yè)部可以養(yǎng)活一支隊伍，但是很難形成品牌效應，若想形成品牌，每個OTC事業(yè)部必須有20-30個藥店、診所常用品種，事業(yè)部之間形成市場相互帶動，相互補充的良性內部競爭效果。綜上，企業(yè)要走OTC控銷這條路，就要提前做出品種補充計劃，以免造成隊伍以及市場不必要的流失。
六、遠景規(guī)劃要合理
很多企業(yè)是為了短期銷量提升而發(fā)展OTC控銷的，實施辦法就是在全國各地找人賣藥，并沒有遠景規(guī)劃給銷售人員，因此銷售隊伍組建非常困難。OTC控銷的重點工作是基礎隊伍的組建，一個成熟的OTC控銷省區(qū)經理，必定是跟隨這個企業(yè)多年的老員工，也必須是一個愿意與企業(yè)共同成長的人才能做得好省區(qū)經理。
現在企業(yè)選擇省區(qū)經理和省級經理選擇企業(yè)并存有兩個短視誤區(qū)：一、企業(yè)不想在培養(yǎng)自己的銷售隊伍上下功夫，而是千方百計的打聽其他優(yōu)秀控銷企業(yè)的省區(qū)經理的聯(lián)系方式，想借力挖其他企業(yè)優(yōu)秀省區(qū)經理，認為只要在各個省區(qū)找到那些有過優(yōu)秀控銷銷售業(yè)績的省區(qū)經理，就解決一切問題了。這是企業(yè)短視行為的具體表現，這樣的企業(yè)除非是有一定品牌度的，否則，開局就是滅亡，即使有品牌知名度的企業(yè)，靠品牌走好了第一步招商工作，因為雙方各揣鬼胎，雙方所需并不可能達到，日后的配合也是極其困難。
二、省區(qū)經理希望找到有品牌知名度的控銷企業(yè)，這是省區(qū)經理的短視行為的具體表現，這樣的省區(qū)經理忽視前期夯實市場的根基過程，想一步踏入銷售成熟期，這樣短視的省區(qū)經理很容易與有品牌基礎的控銷的企業(yè)形成合作，開始靠品牌在終端壓貨還算是順利，但是隨后的動銷無法持續(xù)開展，致使終端客戶失去信心，形成銷售停滯狀態(tài)，最后不是草草收兵就是苦苦掙扎，這就是為什么很多知名企業(yè)大張旗鼓的做控銷卻沒有做出來名堂的根本原因。
醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的人來做控銷省區(qū)經理呢？我們不難發(fā)現成功的OTC控銷企業(yè)的省區(qū)經理并不是醫(yī)藥流通的大佬，也不是臨床操作的高手，大多是一些沒有多少醫(yī)藥相關經驗的人（修正、萬通等品牌的第一批OTC操作人基本都是其他行業(yè)轉型到醫(yī)藥行業(yè)的），但他們都有一個共同點，都是極具魄力、事業(yè)心極強的人，也可以說一個真正OTC控銷省級經理必備條件就是要有極強的事業(yè)心。
醫(yī)藥企業(yè)如何籠絡住這些事業(yè)心極強的人？籠絡住這樣有事業(yè)心的人，就能組建銷售隊伍。如果企業(yè)沒有一個合理的遠景規(guī)劃根本是不能讓這些有魄力、有事業(yè)心的人心甘情愿的與企業(yè)共同長期發(fā)展的。2000年前后北方企業(yè)提出給有優(yōu)秀業(yè)績的員工配車、買保險、發(fā)工資、轉正等規(guī)劃，讓一批又一批東北大軍南下做藥，迅速攻下了南方一個又一個醫(yī)藥市場。他們大多與企業(yè)共同拼搏了接近二十年。
2005年川渝醫(yī)藥企業(yè)提出給優(yōu)秀業(yè)績員工買房，使一批川渝大軍帶著川渝品牌殺向全國，攻城略地，如今他們也與企業(yè)共同發(fā)展了十余年。2010年，更多醫(yī)藥企業(yè)提出給有優(yōu)秀業(yè)績的員工年終分紅，股權激勵等，也使一些企業(yè)陸續(xù)在市場安營扎寨，死守陣地，他們也是決心在各自的企業(yè)能夠光榮退休。
可以發(fā)現每個成功的OTC控銷醫(yī)藥企業(yè)都相應的對優(yōu)秀員工做出了遠景規(guī)劃，這也是為什么我們看到那些成功的OTC控銷企業(yè)的員工在工作中那么有激情！而有些醫(yī)藥企業(yè)不懂得這些精神建造的重要，只是打著OTC控銷幌子，所以這樣企業(yè)里的銷售人員是非常不穩(wěn)定的，兼職，跳槽時常發(fā)生。企業(yè)要想走好OTC控銷，就必須給出一個合理的遠景規(guī)劃，讓銷售人員有方向感，工作中由目標轉換為工作激情動力！才能出業(yè)績，才能留住人才！
OTC控銷無疑是目前對醫(yī)藥企業(yè)吸引力最大的銷售方法，很多醫(yī)藥企業(yè)對OTC控銷躍躍欲試，請正在做或者準備做OTC控銷的醫(yī)藥企業(yè)，針對以上六點，審視一下自己的企業(yè)是否真正具備開展OTC控銷的條件了呢？
