公立醫(yī)院的改革已經(jīng)進(jìn)入攻堅(jiān)階段，無(wú)論是藥占比限制還是藥品零差率，都對(duì)藥品銷(xiāo)售的醫(yī)院渠道帶來(lái)了巨大的遏制，這直接推動(dòng)了零售渠道的市場(chǎng)想象，也帶動(dòng)了資本市場(chǎng)對(duì)連鎖藥店的大舉下注。但是，在處方尚沒(méi)有大規(guī)模流出的前提下，如何進(jìn)行工商合作以增強(qiáng)藥店渠道的競(jìng)爭(zhēng)力是非常具有挑戰(zhàn)性的。5月26日，由昆明貝克諾頓制藥有限公司（簡(jiǎn)稱“KBN”）主辦的2017年KBN第十二屆連鎖總經(jīng)理高峰論壇上，與會(huì)者圍繞“打造以患者為中心的處方藥工零合作模式”進(jìn)行了熱烈的探討。
工業(yè)與零售合作正當(dāng)時(shí)
KBN總經(jīng)理李林熙指出，“以患者為中心”的工業(yè)與零售合作正當(dāng)時(shí)。
從政策層面看，處方禁錮正逐步被打破，醫(yī)保障礙也在逐步破除，未來(lái)零售藥店將逐步成為向患者提供藥品和藥學(xué)服務(wù)的主要渠道，醫(yī)藥分家趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)。同時(shí)，有關(guān)政策也明確了藥店在慢病防治中的重要地位——發(fā)揮社會(huì)藥店在基層的藥品供應(yīng)保障作用，提高藥物的可及性，藥店在慢病防治領(lǐng)域大有可為。
從市場(chǎng)層面看，我國(guó)慢病市場(chǎng)容量巨大，人口老齡化更是催生用藥需求的增加，藥店在用藥管理上有明顯優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)藥店藥師能夠承擔(dān)的職能也非常局限，不能介入整個(gè)治療流程，在生活方式指導(dǎo)上也不夠細(xì)致專業(yè)。與藥企合作則有利于提高藥店的慢病管理能力。目前，我國(guó)常見(jiàn)慢性病的認(rèn)知率和就診率都還非常低，品牌工業(yè)和品牌連鎖在慢病領(lǐng)域有著廣闊的合作空間。
村夫日記創(chuàng)始人趙衡認(rèn)為，藥店嫁接慢病管理服務(wù)，需要三個(gè)基礎(chǔ)：連貫服務(wù)、與支付方銜接、完整醫(yī)療數(shù)據(jù)銜接。藥店+慢病管理的優(yōu)勢(shì)在于：有場(chǎng)地可以結(jié)合衍生服務(wù)；用藥管理有優(yōu)勢(shì)；貼近用戶和社區(qū)。但也面臨著明顯的發(fā)展困境：
1、從服務(wù)者角度看，服務(wù)者尚不明確，是藥劑師還是專業(yè)健康管理師？慢病管理為重人力項(xiàng)目，需要不斷督促用戶依從。
2、從收入和成本角度看，用戶付費(fèi)意愿不確定；藥店利潤(rùn)薄，衍生服務(wù)發(fā)展有一定壓力；藥店缺乏服務(wù)的管理能力。
3、從用戶獲取角度看，用戶的依從性面臨挑戰(zhàn)，只適合自身健康意識(shí)較高的群體；用戶不會(huì)因?yàn)槁」芾矸?wù)本身而選擇藥店，關(guān)鍵仍是處方。
4、從數(shù)據(jù)角度看：慢病管理需要系統(tǒng)整合病人健康數(shù)據(jù)，而藥店目前數(shù)據(jù)不連貫不全面，與醫(yī)療病史數(shù)據(jù)無(wú)法連通，其他個(gè)人健康數(shù)據(jù)不具備太大的價(jià)值。
優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)
針對(duì)以上問(wèn)題，李林熙表示，處方藥企業(yè)進(jìn)零售，工業(yè)與零售有大量可以互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)資源。品牌工業(yè)可以提供優(yōu)質(zhì)、安全、有效的藥品，提供專業(yè)的用藥方案，有龐大的臨床專家資源，有持續(xù)的品牌推廣下形成的忠實(shí)顧客，有專業(yè)化的藥事服務(wù)隊(duì)伍，有系統(tǒng)的E-marketing營(yíng)銷(xiāo)傳播平臺(tái)和體系等。而品牌連鎖有龐大的患者流，有品牌知名度和忠實(shí)的顧客群體，有便利高效的服務(wù)，有藥品消費(fèi)大數(shù)據(jù)，有先進(jìn)的會(huì)員、消費(fèi)者管理系統(tǒng)等。工商雙方可以攜手打造以患者為中心的專業(yè)藥事服務(wù)——雙方通過(guò)專業(yè)藥事服務(wù)的系統(tǒng)化手段，提升顧客的用藥依從度和忠誠(chéng)度，共同獲得新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。處方藥，尤其是慢病用藥能為藥店帶來(lái)穩(wěn)定客源，更是提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售客單價(jià)、增強(qiáng)客戶滿意度和粘度的核心載體。
同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給工零合作注入了新的活力。品牌藥企的E-marketing營(yíng)銷(xiāo)體系、患者服務(wù)管理平臺(tái)、大量的專家資源和專業(yè)服務(wù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及物聯(lián)網(wǎng)，相對(duì)低成本、廣泛地精準(zhǔn)觸及患者，品牌連鎖通過(guò)對(duì)客戶會(huì)員信息、購(gòu)藥數(shù)據(jù)分析能夠快捷、精準(zhǔn)地篩選到目標(biāo)客戶，工業(yè)與連鎖有更廣闊的合作平臺(tái)，更多元的合作手段。
從醫(yī)生為中心到患者為中心
李林熙指出，從傳統(tǒng)處方藥銷(xiāo)售模式到新環(huán)境下“以患者為中心”的工零合作模式，變化的關(guān)鍵點(diǎn)就在于以患者為中心，而不是以醫(yī)生處方為中心。
他分析，目前處方藥零售有以下幾種模式：
1、跑方?；颊咭騼r(jià)格、便利等因素跑方到藥店。這是傳統(tǒng)的處方藥銷(xiāo)售模式，這種模式中，工業(yè)集中于處方環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)和重資源投入，因此藥店抱怨工業(yè)不夠重視，資源投放太少，但為吸引客流，負(fù)毛利也在經(jīng)營(yíng)。
2、DTP模式。其核心驅(qū)動(dòng)點(diǎn)還在于醫(yī)生、處方，藥店承擔(dān)的僅僅是渠道作用。
3、工商合作，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)于患者，這才是新型的處方藥零售模式。藥廠要想單方面地進(jìn)行患者精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，找到患者并把患者組織起來(lái)，需要很高的成本，但與藥店合作，借助藥店的陣地和精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)，雙贏就有了可能。有了這種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)存在，藥廠的資源投放才會(huì)成為可能。
云南健之佳健康連鎖店股份有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)波指出，從處方藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)向零售市場(chǎng)的關(guān)鍵是，處方藥市場(chǎng)是客戶營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)生是客戶，而零售市場(chǎng)是消費(fèi)者市場(chǎng)，工商要研究顧客需求，研究怎樣圍繞顧客的消費(fèi)習(xí)性去打造合作模式。零售藥店對(duì)工業(yè)的配合點(diǎn)來(lái)自于顧客，顧客的忠誠(chéng)不應(yīng)是對(duì)某一品牌產(chǎn)品的忠誠(chéng)，那是與零售無(wú)關(guān)的，那是廠家與顧客之間的關(guān)系。事實(shí)上，顧客是對(duì)藥物為其解決問(wèn)題的功效的忠誠(chéng)。藥店是為顧客的疾病服務(wù)的，提供的是品類，因此，品牌工業(yè)不應(yīng)聚焦在一個(gè)單品，而應(yīng)聚焦于一個(gè)品類的成長(zhǎng)與壯大，做品類的引領(lǐng)者，就像東阿阿膠對(duì)阿膠市場(chǎng)的引領(lǐng)，輝瑞對(duì)ED市場(chǎng)的引領(lǐng)，KBN12年對(duì)抗生素零售市場(chǎng)的引導(dǎo)和推動(dòng)。在這一點(diǎn)上，品牌工業(yè)與藥店之間始終存在著很大的偏差，這也是多年來(lái)工商爭(zhēng)吵不斷的重要原因。（來(lái)源：醫(yī)藥網(wǎng)）
